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仅依靠b2b(阿里、环球资源)平台有出路吗?如何开发欧美客户渠道之二:网上外贸

这是一段能改变企业外贸思路及运气的良知话,枯燥但真心实用,盼望企业家们能认真看完,在逼真意会外贸本土化营销与大型B2B平台优劣势的同时,真正在头脑上有一个质的突破,并思索如今做B2B(阿里巴巴、举世资源)不好的本质缘故。

客户習慣用什么语言,我们的外贸网站建设和信息公布就使用什么语言;客户習慣用什么SearchEngine,我们就使用SEO技能优化网站,使网站和产品在SearchEngine上排名靠前;客户習慣上哪些B2B商业平台,我们就在这些平台上公布产品商机。

总而言之,就是客户在那里,我们就把产品信息铺到那里,让“Made in China”在目的市场各处开花。这种新的外贸网络营销方法在国际上现在是网络营销的主流,而国内的许多企业还没熟悉到这一点。

B2B是一种电子商务平台,好比国内的阿里巴巴、中国制造网等,它首先需要有一个自己的所谓媒体网站,来为国内外的供给商和采购商提供公布信息的平台。提供B2B平台的企业在多数环境下是网络技能公司,他们一样平常是外贸企业和国外市场的中间代理商,重要使命是把国内的外贸企业建议给国外买家。

像阿里巴巴和中国制造网这样做B2B的企业只需拥有一个属于自己的贸易平台,再汇聚一些买家和卖家的信息就可以运营。有点类似已往的超级大市场,全部的交易都在此平台内进行,B2B企业就像是牵线搭桥的红娘让无数的买家和买家搭配,作为这个超级市场的大管家在经营。

本土化营销则像是把自己的女儿嫁出去,女儿只有一个,国外市场则是巨大的。因此,它的运营模式更像是一对多的理念,这个“一”就是国内的外贸企业自身, “多”即指海外巨大的国外市场买家。

B2B是红海竞争,没有差别化,太多的黄金会员导致竞争不同寻常猛烈,难以表现外贸企业的能力和信誉。在B2B“多对多”的经营理念下,采购商肯定会货比三家,B2B平台恰好提供一个让他们理解报价和款式的渠道,但平台内供给商数目大,竞争猛烈,就算有优质采购商也难以判定企业的能力及信誉,耽搁了采购商的决议时间;B2B作为得到一手采购商询盘的对象,无法实现企业独享某询盘,通常很多询盘不能制止被群发给友商的大概,导致成交难度加大!

本土化营销“一对多”的经营模式远远没有B2B的“多对多”的经营模式那么猛烈。本土化营销完全从竞争的红海中离开出来,进一步表现企业能力及信誉,让采购商优先选择;客户询盘直接发到客户邮箱,绝对是一手的采购商询盘。

4. 询盘精准度

B2B缺少精准的询盘,而本土化营销假如有询盘就肯定是精准的一手采购商询盘。许多外贸企业都有这种感觉:做B2B平台不是没有询盘,询盘许多,可一回询盘后就没有下文了,很难谈下订单买卖,也就是缺精准有用的询盘!这是“多对多”经营模式不可制止的毛病。由于平台的定位是大卖场,每个平台都有其范围性——地区性定位(好比MIC主攻市场是西欧,阿里主攻中东)及客户群特性(好比上alibaba的采购商是中低端的客户群体,关注价格,举世资源定位相对高但方向安防电子类产品),假如客户产品定位属于中高端则难以收到有针对性的精准询盘,大多数都是问问报价没有下文。

而外贸企业需要一种能根据客户产品进行精准定位、锁定目的采购商的方法,这便是本土化营销的优势地点。根据国外客户使用网络和搜索KeyWords的習慣,将你的企业产品主动建议给国外买家,变之前的被动等候发现为主动建议,这样的成交时机就会更大。

5. B2B 平台使用

本土化营销也使用海外B2B平台,不外都是免费的增值服务。实在不管是收费的B2B,还是免费的B2B,在效果上他们都不能很好地表现出一家公司的能力,两者之间的差异大概就是收费的B2B排名比较靠前,免费的排名大概要靠后,但这些都不是本土化营销最终的目标。

本土化营销做免费B2B的目标是:首先,盼望国外的买家通过免费B2B,进到客户的外贸网站,进而真实地熟悉外贸公司的品牌、形象及能力,促进销售。其次,通过这些B2B的外部链接来提高公司外贸网站的网络价值,当有用的外部链越来越多时,网站的价值就越来越高,从而在SearchEngine排名就越来越靠前,曝光率也就越来越高,越来越多地被客户关注到,最终给您带来更多的高质量客户。

6. 价格方面

俗话说“一分价格一分货”,本土化营销在实现客户效果上所耗费的本钱要比B2B平台高许多。为了确保效果,首先需要花大量的人力和物力,调研外贸企业的市场和分析买家習慣;别的,需要保障肯定的网站流量,这个是产见效果的底子,流量则是创建在大量的广告投放底子上,投放广告同样需要本钱。以是本土化营销从最底子的网站制作到广告投放、到效果分析,整个系统都是需要严格实行和控制的。因此真正提供本土化营销服务的公司是不大概像B2B一样大打价格战的。

7. 培训方面

许多知名的B2B提供培训服务的目标是扩大自己的知名度,以便吸引更多外贸企业。这种知名度的进步是针对B2B企业而非外贸企业而言的。以是B2B提供的培训多数是针对自身平台操作,毫无本领可言。外贸企业现在真正需要的是能提高外贸团队!外贸本领及获取更多询盘的培训课程。

本土化营销就是针对企业的外贸所急所需,提供网络营销本领培训,并使用种种市场分析陈诉,令企业外贸人能更好的开发市场。由于本土化营销的用意是创建属于外贸企业自己的外贸网站,全部的宣传与投放广告的目标也是为外贸企业能更多、更好地开辟外贸市场,这个過逞需要企业外贸职员全程参与;以是培训的结果与企业可否得到订单痛痒相关,自然需要全力以赴的提供更多企业急需的网络营销本领与知识。

大型 B2B 平台之劣势

假如您接纳的是国内的一些B2B平台展示产品,在外国的采购商能看到您的时机并不多。缘故如下:

B2B商业平台的“包”式布局(平台为一级,你的展示位是二级)关闭了你的产品信息。

B2B商业平台在国际上知名度不高(大概在国内大家皆知,在海外却无人知晓)。

在海外欣赏困难。纵然您地点的平台被人知道了,由于国与国之间数据传输不如在同一国度内部传输快捷,您的产品地点平台上的一些带图片的页面大概打不开,这是大家在互联网上欣赏页面时常常碰到的问题。看不到您又怎样购置你的产品?

SearchEngine的本土化,您在中国平台上的产品信息在中国使用SearchEngine很轻易被看到,在海外就差别了。

国内大型B2B的竞争白热化,每每几百家偕行同台竞争,经常会导致上百家的供给商争抢一个外贸订单,价格战成为重要本领,严峻压低了产品利润。

看了这篇长长的甚至极为枯燥的干货分享文章,对于本土化营销与B2B平台选择,您是否茅塞顿开了呢?铺垫了这么多,最终要怎样实行、落地呢?不妨来看看国内这家公司是怎样做的。

江苏正昌团体 www.zhengchang.co.in 18 种母语营销站)

正昌团体中国最大的饲料机器装备和整体工程制造商之一,产品出口到100多个国度和地域。2011年与星谷互助,打造了英语、西语、俄语、法语、葡语等18种国外母语化营销体系。实现了品牌、形象本地化落地,提高了本地客户以及经销商的体验度和忠诚度。询盘转化增长了193%,月度高质量询盘达120多条,小语种询盘占比高达60%。

作为外贸人,无论你的国外营销做到了何种田地,都不妨试一下本土化营销,它不但是趋势,更是走向国外市场的将来。创建多频多语外贸营销型网站,进行Google、Yandex等多语SearchEngine推广,创建属于自己品牌的Facebook等交际媒体主页,让你的营销越发精准化。(文末另有更多案例等候你点击哦)

星谷,作为中国制造业国外网络营销整体解决方案的提倡者与开辟者,对峙以国际化的团队,做本土化的服务,现在正服务着300多家各行业极具影响力的企业,此中上市企业及行业龙头企业60多家,是您身边的营销专家。

(文章整理来自九九外贸论坛)

星谷网站:http://www.singoo.cc

咨询电话:400-7766-880

微信订阅号:星谷外贸营销

服务号:星谷外贸营销咨询官微

环球资源的外贸客户质量如何

互联网年代,你还在仅仅依赖大型B2B平台进行推广、获取询盘吗?

你还苦苦挣扎于外贸营销苦海难以找到出路吗?

你还没有变化思路、明白外贸本土化营销的利处并大胆实验走出去吗?



我们公司是一家外贸公司,做了29800的阿里国际站,没有什么效果,怎么办,是否要对峙?”

我以为这是个很有代表性的问题,问出了如今许多外贸企业和一些小公司,SOHO职员的苦恼。

做吧,没有用果,不做吧,似乎听起来赢利的认挺多,天天阿里客户经理小伙伴圈鸡血一样的成交记载,是不是自己没有做好?

外贸人对于B2B平台的诉苦。

1.偕行竞争大,排名很难靠前,B2B海外宣传力度不够,客户流量不足,吸引不来好的买家,网站的访问量大部分来自国内,结果导致国内卖家多,海外买家少,价格竞争猛烈。

2.发展供给商数目太多,买个会员,还要投入别的广告(金牌会员,广告位,重要字)才会看到效果,导致恶性竞争,并且不停猖獗发展新客户。供给商不分档次,大陆公司满是金牌供给商,质量乱七八糟,买家无从区别。大家就是拼价格,一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业残酷竞价的价格透明平台,帮助买家拿到最低价,把外贸企业的友商转为与国内竞争,降低了外销客户的利润,拦阻了企业的高速发展。

3.买家发出的讯盘许多不是直接发到卖家手里,而是通过系统群发,偕行都市收到。回答后大概都是石沉大海,种种垃圾广告信息倒也不少。

从业多年的外贸总监告诉你,一个外行想做外贸应该怎么办?

我以为,做好阿里:

1.要钱

2.要许多人,很好的团队

3,要有充足时间

4.产品格量要好

上面各点缺了一个,就是酱油角色。

我以为,现在的外贸行业,你还是需要多渠道的获取客户,好比谷歌竞价。

在互联网年代,随着网上外贸的发展,国内外出现了大大小小的外贸B2B平台。然而,对于刚涉足外贸的企业来讲,选择一个合适的外贸平台开展外贸业务是当务之急。那么,到底怎样才能最快地锁定最优的服务平台呢?这里,我们教您六招敏捷选出合适您的外贸平台。

1、看知名度
种种媒体、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的B2B平台,这就为选择B2B平台提供了一种思绪。
2、查询买家数目
基本上用户在B2B平台都可以查询买家登载的询盘,用你地点行业的KeyWords查查,看看平台上买家询盘的数目和公布的时间,对比一下其他站,就会对一个平台有个基本的评估,可以知道你的产品是不是合适在这个平台上做。
3、看论坛讨论
国内有几个外贸人聚集的论坛,上面常常讨论和B2B平台相关的工具,评价各个平台的优缺点,好比福步论坛等就是很好的外贸论坛。
4、到Google上搜索
好比你是做ATV的,试着用“Wholesale ATV”作为KeyWords到Google上搜索一下,你在上面见到的第一个B2B平台,肯定是效果不错的。
5、B2B平台有饱和效应
要选哪个外贸平台,先查查自己产品地点行业的KeyWords,看是不是有许多会员、有许多产品让你翻了几页都看不完?假设你是客户,你会有耐烦一个个点开,翻到十几页还继续翻吗?假如平台上的供给商过多,又不能保证自己排在前面,这样的外贸平台对自己来说就没效果。
6、2/8规则
网上传播着许多如“1000个B2B站”的帖子,看上去这1000个站都去公布一下广告你就天下无敌了,但98%的网站对你来说都是无效的,不如捉住几个主流的B2B平台,会合精神去经营。

固然,另有一些外贸B2B站,如 http://Wordbid.com 、 http://Europages.com 、 http://Compass.com 、 http://Fuzing.com 、 http://Diytrade.com (前身是ebigchina)、 http://Tpage.com 等也是大家讨论的核心,效果肯定是有的,视自身企业的详细环境而定。总之,在B2B平台上想谈成业务,还是要专心去经营,哪怕只用一个平台,发挥到极至,也会出来效果。
这里,也给外贸企业使用外贸B2B平台提供一些提议:
KeyWords
在公布产品的时间,全部B2B平台都提供了一个让客户自己添加KeyWords的地方。留意要选择精准的词,如通过 http://inventory.overture.com 这个工具可以帮你选出热门KeyWords。
排名优化
排得靠前的产品自然轻易被发现,最简单的措施是对已经公布的商品稳定更内容,进行重新公布。再就是对产品内容页参加精准的KeyWords,对排名优化也很有帮助。
站内广告投放
通常全部B2B平台的首页和次级栏目页都有广告位出租。Made-in-China另有个“名列前茅”的服务,让你的商品排在全部同类商品的前10位。
内容编写
高质量的图片更能吸引买家的留意,具体的产品说明更能让客户认识你的产品。
工具的使用
许多B2B平台功能上都很相似,无外乎是公布公司介绍、产品介绍、商业时机等,因此有许多复制粘贴的重复性劳动。这里建议大家使用Ai Roboform这个工具,它可以存储第一次填写的内容,碰到同类的填写表,只要点一下鼠标就能将前次填写内容一次填完,非常方便。
回答要实时
要知道你目的市场的客户大概什么时间会在线,在那个时段要常常登陆B2B平台,当你收到询盘时,第一时间回答通常会带来比较高的成交率。
要有信心
刚开始投钱做收费外贸B2B的人每每对效果有较高的期许,一个月没做成票据就坐不住了,这时间要沉住气,多跟有履历的人交流一下,看看有什么地方需要革新的。在这时,信心很重要。
总之,选择一个合适的外贸平台需要根据外贸企业自身的!市场定位和B2B平台的客户群体相关联,并且选择好了外贸B2B服务平台后,也还是需要外贸企业在怎样使用外贸平台提供的服务上下点工夫。


小结:现在很多行业都面对着转型和改变,陈旧的传统营销已经不够用了,想把产品销售到海外,需要理解海外客户寻找信息的重要途径,制订一套全面的营销方案,广泛地推广自己的产品。但市场上做外贸的企业不停增多,这么多企业供选择海外客户又为什么要选择您?怎样提高自己的竞争力?……很多的问题还等着企业去进一步思索和好息争决,但条件是我们得先费尽心机去推广自己的产品,假如产品不能展示给客户,那么产品再有优势再有竞争力,也只能自命不凡。


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i=382FFE提及网上外贸平台,一样平常指的是阿里巴巴、举世资源和中国制造网这几家。网上外贸平台本身没有优劣之分,只有合适和不合适的区别。正式上线是在第一次香港展会前的半年多时间,我们也盼望可以通过这半年的时间开发几个西欧客户积聚履历,等到参加展会的时间再找到一些优质买家。

前言:之前有介绍除了我下面要讲的这些,另有一些开发外贸客户的小软件,投入也比较少。之前的图灵搜就是一个好例子,信息精准有用,开发价值大,可以主动加 领英 好友、决议人发掘加海量 邮件营销 。大家也可以进行实验。

图灵搜地点:http://t.smartsousou.com/n?i=382FFE

提及网上 外贸平台 ,一样平常指的是 阿里巴巴 、举世资源和 中国制造 网这几家。需要声明的是,我们只使用了此中的一个外贸平台,以是这里不对其他外贸平台做评价,仅介绍我们自己使用过的平台的一些履历和教导。

网上外贸平台本身没有优劣之分,只有合适和不合适的区别。在决定选择举世资源的网上平台前,我们也常常会收到阿里巴巴和 中国 制造网的营销电话,他们说的大概也没有错,毕竟各有各的优势。但我们最终还是决定和举世资源互助,要知道他们实在并没有向我们做过营销,选择他们的缘故重要是以下几点:第一,我们偕行的介绍以及他们使用种种平台的履历比较,使我们对举世资源有了越发深入的理解,口碑营销这点是很重要的,后来我们也把不少客户介绍给举世资源,包括平台和 展会 ;第二,举世资源的线下展会,尤其是每年四月和十月在 香港 举行的展会,吸引了大批西欧的优质买家到场,同时在国外的宣传力度也不停在不停地加大。线上和线下同时进行,也恰好切合我们公司的战略;第三,美满的服务和稳定的步队,这几年的互助也证明这一点的重要性。正是基于这些缘故,我们选择了举世资源。

正式上线是在第一次香港展会前的半年多时间,我们也盼望可以通过这半年的时间开发几个西欧客户积聚履历,等到参加展会的时间再找到一些优质买家。

抱负很饱满,实际很残酷。

我们做过统计,两年的时间里我们收到过来自欧 美国 家的 询盘 共250份左右,此中差不多一半来自美国。虽然天天都有大量的垃圾询盘,但整理来说西欧询盘数目还是到达了我们的预期,也和我们的目的市场基本吻合。虽说有了询盘,但询盘的内容却是光怪陆离,什么样的都有,用鱼龙稠浊来形容是不会过度的。我们总是认真地看待每一个询盘,耐烦地答复他们林林总总的问题,然而得到的回答却是少之又少,纵然过几天再追 邮件 已往也多数是石沉大海。

不是我们不积极,而是我们积极错了方向,两年时间在平台上做成的也仅有屈指可数的几个小客人,于是我们决定临时放弃平台,专攻线下展会。

我们也总结过平台不成功的缘故和教导,重要是:

1. 单纯的依赖平台,对我们纺织品外贸企业来说没有价格方面的优势,再好的品格在其他竞争者的低价眼前都显得惨白无力。对于买家来说,他们会以为全部的卖家都是一样的,在这种环境下,价格就大概是唯一的判定尺度。

2. 网上肯定是有大买家的,但怎样找到这些有能力的大买家,要么让他们发现你,这内里的影响因素许多。所谓时不我待,只争旦夕,我们必须要调整策略,以退为进,放弃也是为了以后更好地返回。

3. 平台提供者肯定是盼望有更多的买家进来,但是假如门槛过高,又会让许多买家无法进来,这样整体询盘数目就会降落,影响平台的人气。这应该是每个平台都存在的问题,举世资源在这方面听说已经算是做得很好的了。

4. 固然也有我们自身的问题,譬如 产品 更新不实时、产品信息不够美满、拍摄的照片清楚度不够高、上传的产品门类不够!美满、价格定位不够正确、客户询盘后的二次跟进要么三次跟进做得不够抱负等等。

5. 缺少履历、信心不足,面对来自全球各地的客户,好像置身于三千大千全球,急于动手但又不知怎样动手。

但柳暗花明又一村,展会的开端成功让我们又开始重拾信心,毕竟线上线下同时进行,两条腿走路才是最安全的。展会效果虽然好,但一年加起来也只有8天时间的展期,而平台是365天天天24小时开放的,网络又是将来的趋势。

盼望这次会有不一样的收获,由于我们已经通过展会积聚了大量的 !客户资源 和丰富的外贸履历。

本文网址: http://www.acmqq.com/view/2020102805918_2926_1316543994/home