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如何做好外贸订单的报价合理技巧

如何为外贸订单报价

欧美经济复苏乏力,外贸行业进入小订单时代。某些公司最初设定的最低订购量一次又一次被打破。在这种情况下,出口公司如何更好地实现利润最大化?他们如何为客户报价合适的价格,并尝试确保他们不会丢失订单?

观点1:小订单并不意味着低利润
福建天成集团针织棉进出口有限公司部门经理彭兴表示,公司小订单的利润普遍高于大订单,利润在15%到40%之间。
“通常有两种订单来源。第一种类型是每年只订购一两个小订单的客户。这种类型的客户对质量非常严格,因为无论大小订单最终都会直接面对消费者。在付款方式中,大多数都是按总金额的20%作为定金,其余80%将在看到提单副本后支付。”他说,尽管另一种的订单少,但每年有数百种样式,而且总体数量还不错。
“目前,我们公司有这样的客户,每年订购很多款式,并且总量很大。质量要求很严格。样品确认很繁琐。需要四轮确认。对于这样的客户,付款方式可以是信用证的形式,可以在每笔订单发货后的一个月内付款,而且产品的价格也很优惠,因为工人是一年四季都制作类似的样式,效率很高。经过一段时间的合作,成本会降低,因此这类客户通常需要更稳定的供应商,并且全年使用订单来谈判价格更有利。”彭兴说。
厦门进出口有限公司总经理助理蔡先生说,厦门大公司的小订单通常突然来了,交货时间很紧。 “这种订单通常比大订单更有利可图,有时甚至高达100%。”他说,如果某些机械设备的订单少,那么通常不会单独生产。如果碰巧有现货,可以直接发货。 ,如果没有库存,则需要等待其他大订单下降,然后与大订单一起生产。
“关于交货日期,我们将提前与客户达成协议。如果我们同意等待散装货物,我们将等待。如果我们不愿意等待并且先前的供应商恰好没有库存,我们会发现通常来说,新客户知道他们的订单状态。他们将首先向我们咨询库存状态,然后根据库存状态下订单。”
厦门艺林贸易有限公司主要从事油画生产,其国外市场主要销往欧洲,北美,澳大利亚等地。该公司总经理兼销售总监黄立英表示,其大部分小订单来自零售商,其主要目的是减少库存,降低存储成本并加快资本周转。 “我们公司收到的小订单交货期很短,通常为两周。由于小订单价格高,客户要求更高,质量也更高。就利润而言,小订单占40%- 50%,大订单则为20%-30%甚至更低。”她说。

观点2:基于订单数量的报价
朱龙国际董事长蔡朱龙表示,客户提出订单数量后,公司将根据数量报价给客户,让客户知道不同订单数量的生产经营成本是不同的,因此小订单的价格会有所不同。更高,并告知客户,如果数量更大,价格相对便宜一些。 “经常发生一些小订单需要临时安排的情况,因此生产车间在安排订单时会保留一些生产时间。如果添加了临时小订单,则可以转移几名工人来生产。如果您急着,您需要加班才能完成。”他说。
黄立英还表示,公司将根据顾客的自我介绍和信息,努力去了解和判断顾客的背景实力,然后估计顾客的购买规模,对质量的要求是高是低。根据此信息提供要约。她认为,不同的生产方法决定了集装箱订单和散装订单的成本差异很大。 “通过客户在询问过程中提出的问题,公司可以了解他们的采购是否专业,例如规格,包装,交货日期和付款方式。如果是专业买家,则询问电子邮件的内容必须简洁,有力。如果是小客户,我通常会自我介绍自己在广阔的空间中规模和实力,因为担心供应商会看不起他或报价高。”她说,公司在生产中分为两组,一组专门处理集装箱订单,另一组专门处理小订单。

观点3:根据客户要求逐步定价
彭兴说,公司将尽力帮助客户解决订单,无论其规模大小。小订单报价主要有三种情况。
“第一类是款式多样,面料多样的产品,需要完全按照设计图纸完成。然后由于面料的起订量不够,所要求的价格将是最高的,将上涨20%, 40%。”他说。第二种是多种颜色和样式,但是只要看起来不错,客户的要求就可以接受。 “然后,我们可以从市场上找到可以直接生产的现成面料,甚至可以使用工厂的库存面料来制造散装商品。实际上,效果非常好,价格不会上涨太多,上涨了15% -30%。”好。
他说,第三种是样式的多样性,但是客户需要将相同的面料用于一系列样式,以便可以达到布料工厂的最低订购量。也可以在不增加价格的情况下进行操作。需要增加大约10%。
彭兴指出,由于大型B2B订单数量相对较少,许多加工厂缺少订单,而小型工厂由于没有太多工人并且成本不高而成为开发小订单的最佳后方。 ,而他们只需要几年。一百万个订单就足够了。 “公司目前采用与此类加工厂持股的方式,投资并不多,但它与加工厂形成了战略合作关系,而不是纯粹下订单。这使加工厂成为打样和小批量生产的基础。批量生产还不错。我们希望找到更多的工厂与不同类型的产品合作。”他说。

观点4:使用小订单培养大客户
厦门一家进出口公司总经理助理蔡先生认为,是否接受小额订单取决于工厂的实际情况。无论目的如何,最终目的都是为了最大化工厂的利益。如果工厂可以根据过去的经验存货,则接小订单非常好。 “有时候工厂很闲,会接一些小订单。但是对于工厂来说,最好不要拿。如果要拿,就需要仔细计划。不要捡芝麻或丢西瓜。”他说 。
据报道,其公司主要以一两个子行业为基础,具有精确性和专业性,并通过小额订单培养客户和市场。 “小订单和大订单基本相同,但您需要注意小订单的运输方式,有时很容易造成延误或损失。”他说。
他认为,不同的工厂,不同的行业和产品对小订单应该有不同的态度。如果工厂在行业中具有很强的竞争力,并且与国外大客户有着良好的合作关系,那么就不必附加小订单了。外贸公司可以利用自己的优势获得更多的小订单,这不仅无害,而且在培养客户和市场方面也有很大的好处。

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外贸量大的订单怎么报价

外贸报价似乎是一个非常简单的问题,但实际上却非常复杂。如果报价太高,就会吓跑顾客。

如果太低,我们会受苦。只有合理的外贸报价才能赢得更多的客户。为了获得合理的报价,

这里有几个技巧。

在公司成立之初,必要的准备工作完成后,必须考虑如何促进其业务发展。目前,您的业务

发展是否顺利,订单量是否足够大以及如何报价客户是重要因素。在报价客户之前,

首先,我们必须清楚两个因素:客观因素和主观因素。只有充分考虑这两个因素,我们才能控制

设置一个更合理的价格底线,您可以接受该价格,然后才能提供给客户。

客观因素

士兵经常说:认识自己和对手永远不会结束一百场战斗。首先,您必须尽可能多地了解客户的情况,因此

这将帮助您有针对性地向他报价,即“个人报价”。例如,如果客人问

进行查询时,首先应了解客户来自哪个国家和城市,以及它是否属于您产品的销售组。

它的主要产品业务范围和销售方式是批发,零售或邮购,无论是大客户还是小中间商,

他的购买力和诚意,对产品的熟悉程度等,会根据这些信息建立详细的客户资料,

根据以下流行原则,最后报价:

1.如果另一方是一个大客户,并且他的购买力相对较强,则可以适当地报价,反之亦然。

2.如果客户对产品和价格非常熟悉,建议您采用“对比方法”,并在与他协商时突出显示

自己产品的优点,同行的缺点以及接近底价的价格将使从一开始就“吸引”客人成为可能。

3.如果客户的性格相对简单明了,并且不想与您讨价还价,那么您最好从一开始就向自己展示

他的底牌,以免给他高价并吓倒他。

4.如果客户不太熟悉该产品,请介绍该产品的更多用途和优势,价格可能会高出一个

点。

5.如果某些客户对价格特别敏感,并且不得不为每一分钱而奋斗,并且他们非常喜欢您的产品,那么您必须

有足够的耐心,与客人打一场“心理战”,询问或弄清楚客人的目标价格,然后与自己交谈

比较您获得的基本价格与差距有多大。例如,他的目标价格是12元,您可以承受的价格是13元,您

最好报14元。还价时可以采取多个步骤。首先让更多,让客人看到希望,然后让利润一步步走。

减少,您不能一步一步实现目标,而要一步一步地让客人慢慢品尝甜味并看到希望,但他们必须通过

拼搏取得,使客人们终于有了获胜感。

请记住,在开始时一定不要直接给客户最低的报价,因为如果您在谈判结束前全部这样做

让步,在最后一刻,您无权动员买方。

主观因素

产品的价格与其质量以及供求关系密切相关。报价前,您必须先给自己的产品

并且在价格,主要目标市场,同类产品和价格方面做充分的了解。通常是这样:

1.如果您的产品质量相对较好,则价格必须更高。

2.如果您的产品在市场上供不应求,那么您当然也可以报价更高。

3.如果您的产品是新产品,则样式相对较新,通常价格会高于成熟产品。

4.即使是同一产品,在不同阶段,由于市场因素和配额等原因,报价也不相同。

我们必须更多地了解相关信息,并发展敏锐的嗅觉。

除了这两个因素,引用时还可以使用一些技术。

报价技巧

如果您的产品价格更高,那么在报价时,您必须找到一种使客户充分了解您产品其他方面的方法

的优势。

有一家保健产品公司向女性出售特别昂贵的口服液,其价格高于竞争对手

产品很多,但是当推销员向分销商介绍产品时,他强调了其效果和用量,即效果相似。

这些产品无与伦比,而且一天只需要一天,就足够了,与其他每天需要三天的产品不同。

它的价格不高。推销员的报价很容易接受。

此外,还应在报价的同时共享主要交易条件,如交货日期,付款方式和订单数量。

它应仅限于价格问题,并且应使用其他条件进行交互。客户最初可能会非常重视交货时间,

交货时间为35天,客户建议30天交货。在可行的情况下,您可以满足客户的交货日期,但是

以交货期限太紧为由,适当提高价格。这时,对方可能会接受,您可以为自己而战

到一分利润。

外贸有其独特的报价方法,通常可以根据下订单的数量进行定价,也可以根据客户要求进行分层。在从客户询价到正式报价的这段时间里,尽量了解客户公司的情况,真正研究对方的询价电子邮件,了解实际需求,以便给客户准确的报价。

外贸订单怎么报价

我告诉外贸业务员,向客户发送报价后,客户没有更多消息了。实际上,这种情况在外贸中非常普遍。如果您发送报价,则可以进行交易或进入实际的谈判阶段。外贸太简单了。向上。

外贸有其独特的报价方法,通常可以根据下订单的数量进行定价,也可以根据客户要求进行分层。

在客户询价到正式报价期间,请尽可能了解客户公司的情况,仔细研究对方的询价电子邮件,了解客户的具体兴趣,并猜测他们的实际需求。针对客户的准确报价。每个客户的询问都不同,因此您答复的电子邮件也必须不同。

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