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外贸人注意这两个问题Mike说你一直奉行的“真理”

mike外贸说网盘

外贸人注意这两个问题,业绩上去一大半.jpg
外贸,有的人讲好做,有的人讲不好做,那些讲不好做的,实在很大一部分也都是外贸界的“老油条”了,那么为什么每天栉风沐雨地“苦练数载”外贸真经,却还是做不好外贸呢?

实在许多人之以是做外贸做不好,并不满是由于不会找客户,也不满是由于不商谈客户,而是思路意识上出了问题,这才是重要地点!

——Mike外贸说

今日Mike外贸说就要给大家说两个很常见、很easy、但是许多人还在“一错再错”的習慣上的、大方向上的问题!

许多外贸人在公司工作起来的确很积极,表面看来,每天忙的一塌糊涂,但是却不停是瞎忙,乱忙。实在一天也做不了几多事情,但是还是感觉时间不够用,这是那里出了问题?——时间管理。 工作时间是需要提前做好计划、安排的,而不是“想起一出是一出”。

好比你到了公司以后,先是打开电脑瞄了几眼新消息和汇率走向,然后打开平台或邮箱察看有没有新询盘,忽然想起昨天晚上有个和某客户谈的问题还没解决,于是跑去问老板,返回以后刚要给客户写回答,电话响了,接完电话,你又跑去平台操作了,操作了一会又想起另有询盘没报价,。。。最后,忙来忙去,一天已往了,你发现自己许多事情没做完,都是“浅尝辄止”,做了一半甚至没做,就被其他事情耽搁了,然后留下班了,这就是最显着的没偶然间计划的弊端。

以是, 作为一名及格的外贸人,必须天天做好时间计划 ,好比,你完全可以在到达公司后的前半小时,不做别的,专门用来办事项安排,然后逐一去完成,中途不要被其他事情打搅,做到自律,而不是盲目标瞎忙瞎干,这样不但可以节省你的时间,还可以大幅度进步你天天的外贸工作的服从和效果,而且让自己天天的工作越来越轻松!

假如做计划呢?自然是把事情根据轻重缓急来排序,Mike可以建议大家一个非常注明的时间管理规则—— 时间管理四象限

外贸人注意这两个问题,业绩上去一大半 01 Mike外贸说

文末留言 我要高效时间管理表 后, 微信NWZ2020 发截图索取

许多人在联系客户上出了两个重要问题: ①联系客户的时间不对

许多人联系客户的时间,不留意时间,岂论哪个国度的客户,都在自己的工作时间去“骚扰”,大概对方在用餐、睡觉、周末苏息、假期娱乐等等,而你却“想固然地”去联系对方,这是很不合适的做法。

尤其是假如对方在睡觉,你打个电话,换位思索,不难想象对方当时那刻崩溃的心态和心头狂奔而过的数万头羊驼。

联系客户要留意客户地点国度的假期问题和时差问题 ,不要盲目操作,给对方带来困扰,对自己来说也是无勤奋,还大概起到反作用。

关于假期问题,提议大家置顶网站:
https://www.timeanddate.com/

外贸人注意这两个问题,业绩上去一大半 02 Mike外贸说 外贸人注意这两个问题,业绩上去一大半 03 Mike外贸说

关于联系时间问题: 文末留言 我要外贸上下班时间表 后, 微信NWZ2020 发截图索取
②联系客户的工具不对

联系客户的工具有许多好比:

  • 邮件
    个人邮箱、企业邮箱
  • 电话
    公司座机、客户手机
  • 传真
    客户官网一样平常都市表现
  • SNS站点
    Facebook 脸书、LinkedIn 领英等

微信、WhatsApp、Messenger、Viber、IMO、Telegram等

每个人的工作習慣也不尽相同:
  1. 有一部分人碰到问题后每每倾向于连续性的邮件“打击”,你不回答,我就继续狂轰滥炸,绝对不停,裁判喊停都没用。
  2. 有一部分人碰到问题嘻歡用即时通讯App交流,以为时效性比较强。
  3. 非常少的一部分人碰到问题嘻歡通过打电话实现与客户的交流。

实在,日常沟通在即时通讯上也有毛病,假如客户在积极回应你,那么你的思索时间就会很少,一旦问到了一些敏感问题、你解决不了的问题、你不知道的问题、很专业的问题,那么你的卡顿立即会被原形毕露,那么你的不专业就是对你最大的讥笑,对订单最大的伤害。

以是不要一味地停顿在即时通讯,邮件沟通不但会显得越发正式,并且也是贸易活动中必经之路,既给了自己问题缓冲时间,也在订单细节的确认上正式化。

大概有的人以为,即时通讯沟通越发便捷快速,能欺压客户快速回答,推进订单历程,实在,这是很错误的想法。

订单问题和客户是否回答你,都不在工具问题上,在你的会商過逞中的价值通报和专业度上,假如客户以为那里不当,你就算发了,客户那里也只是给你无数个“未读”或“已读”罢了,未必会有回答!

但是有的时间是必须要打电话的,那就是 在非常告急的事情上,必须与客户电话沟通。

好比你中了垂钓邮件、好比会商尾声,海运费忽然上调、好比打了定金后质料本钱骤升,导致赔钱、客诉索赔等,种种重要的告急的事情,必须打电话,不要不停赖在邮件或即时通讯上。

问题假如被频频耽搁,大概局势的发展就不是你能控制的了,结果也大概不是你能负担的了!

公布者: Mike外贸说

九年资深外贸人,阿里巴巴外贸圈名流堂名流,外贸论坛特邀专栏作家,私企销售与营销总监,多家工场出口互助人,翻译,微信订阅号Mike外贸说自媒体人,独立外贸培训讲师 察看 Mike外贸说 公布的全部文章

想必作为外贸人的你,常常会在网上搜索外贸相关的话题,以期许从中学到 些什么高明的外贸思路或本领,从而进步自己的外贸拿单本领、赢利本领。然而,实际上是,尽管你积极学习的样子很美,却也不免悲一些七零八落,胡诌乱讲的内容误导,错失订单。都有哪些不靠谱的说法呢?你又被说中了几点?

相信很大一部分Mike外贸说的读者都有在操作阿里巴巴,而且把这一平台当做自己外贸路上唯一的“救命稻草”,唯一获取询盘与客户的途径,他们天天泡在平台之上发产品、改标题、换KeyWords!、报RFQ、回答询价、烧P4P诸如此类的工作,甚至经常熬夜、加班加点地猖獗发产品。

  • Interested in ur products.
  • Interested in cooperation with ur company.
  • Send ur price list
  • Send ur catalog
  • looking for ***
  • Need ***

除了一句看似毫无价值的“空话”,好像丝毫未提及产品或订单相关的详细内容,许多人以为假如恳切问价,至少留下详细的订单要求货产品要求,而不是这样草草一句话,于是许多人把这类询盘当做垃圾询盘处置,这样的操作实在是大错特错。

每个人的行为習慣是差别的,你不能通过自己的思路模式就断定如此简单的询盘就是垃圾询盘,至少可以简单回答一下一探毕竟 ,而不是直接拉黑删除处置掉,这样是极为盲目,对自己极为倒霉的。

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夸诞的询盘是垃圾询盘

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we're the biggest **** company in USA, doing *** business for *** years.

We work with *** and *** on big projects, such as *** , most of which are over **** billion usd dollars(金额巨大).

We're interested in working with your company.

***

***

If interested, call us.

(落款只有电话,别无其他,也查不到任何其他信息)

上面只是Mike顺手敲的几句话,实在 许多询盘比Mike这写的看着还夸诞,看着就像忽悠人的骗子所为,然而,这样的询盘也未必就是假的,大概就存在真实的产品需求,大家一样要审慎看待,不要一下子就给判了极刑,拉黑删除 ,还是那句,回答一下,没什么大不了,浪费不了你几多时间,是骡子是马,遛一遛就知道了,之后再思量怎样处理不迟。

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不留联系方法的询盘是垃圾询盘

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许多外贸人以为询盘中的落款处假如没有写公司名字或没有邮箱、电话,肯定就是骗子,甚至有人在网上讲“ 正规公司都市在询盘中留下详细的联系信息 ”,诸如此类,这样的想法也是错误的。就像展会上许多人留下的电话和邮箱也都是私家的。由于尚未互助,他们大概相对头脑守旧,不盼望在网络上或展会上透漏过多的公司真实信息,省得被太多人“轰炸”,这也是为何你会发现展会上许多人留的邮箱都是gmail、hotmail、outlook、yahoo诸如此类。

你可以想象一下,你在网上留下公司信息后,归去每天被倾销的、广告服务商、平台等各方骚扰,你受得了么?以是,也可以明白他们的这种做法。

但是,可但是,但但是, 无论在那里收到的询盘,你肯定要在攀谈過逞中,拿到客户的联系方法(至少要有邮箱和电话 ),好比在阿里平台上,你假如只能通过阿里旺旺联系客户,攀谈過逞中也并没有主动索取其他联系方法,好比电话、邮箱、skype、whatsapp、facebook、微信之类,那么后期的推进会商工作会显得非常被动,由于假如客户只读不回,那么你根本没措施联系客户,不能打电话,不能发邮件,不能即时通讯客户,那你后期根本无法跟进,这个状态基本无解。

假如你畏惧自己不停跟客户索取信息,客户拒绝、气愤,那你就太被动,太傻了,你根本就是一个不称职的外贸业务员,但绝对是一个称职的“淘宝客服”,有问必答。

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网上搜不到信息的是骗子

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上面讲到了,许多采购在发询盘的时间并没有留下公司电话、网址、企业邮箱等等信息,甚至连个人邮箱都没留下,那么这就需要我们自己去主动扣问客户了,假如客户回答的是一个个人邮箱或个人电话,想必有点思路的都市去谷歌搜索一下,以盼望收到对方公司相关的信息。

但是,实际上,许多客户信息是搜不到的,于是许多人以为这个客户是骗子,不需要继续跟进了,坚决拉黑,这也是错误的。

由于适才讲了,客户留的是个人信息,那么假如客户并未在网上留过自己的信息,你费努力气也根本不会查到任何信息;与其费劲查,不如直接问客户,直奔主题,“pls send us ur company website”,而不是自己乱搜或不敢问。

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搜不到公司信息或没有网站的客户是骗子

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有一些客户给了公司名字,要么在你的后期跟进過逞中问到了公司信息,于是你如饥似渴的去谷歌了一番,却发如今自己去谷歌的时间出现了两种环境:

  • 没有搜到任何相关信息
  • 没有搜到官网,只是一些B2B或展会的信息混合着公司名字

于是一些人便断定这个客户是骗子了,不再跟进,拉黑删除,这也是错误的。

由于大概存在以下几种环境:

  • 这个公司不重视网络宣传
  • 这个公司刚起步,所有尚未美满
  • 这个公司是纯粹的“倒儿爷”,直接对接当地的一些采购商,不盼望别人过多的知道自己的信息
  • 这个采购在做兼职,不肯意在互助确定前透漏自己的互助公司信息
  • 国内偕行套价

许多人好畏惧是偕行套价,因此而泄漏了自己的价格程度,于是去查IP之类的,实在假如真的是偕行套价,完全可以使用外网工具的全局模式,选择一个海外的IP发给你询盘,你查也是白查。

以是,根本没须要由于畏惧是“偕行套价”就放弃互助的时机,由于Mike外贸说早就分享过了这个看法,大数据年代,信息透明化,你的价格也并非是无法得知的,即便知道了你的价格,会商 也并非仅仅价格一个重要点,Mike不停在讲的“价值通报”才是重点,就像Mike外贸说之前分享的给我最低价,立即下单中所讲,即便你的价格是最低的,订单也未必就是你的,由于除了价格,另有价值。

而靠价格拿下的客户,这类客户群是忠诚度最低的,别人也一样可以靠“价格战”不费吹灰之力地夺走,而假如是靠价值拿下的客户,那忠诚度就相当高了,绝对不会那么容易的被人夺去。

最后,再再再再再~次提示一句,在询盘或阿里旺旺上给你发链接或附件的,肯定要警惕再警惕,审慎再审慎,万万别中了垂钓骗局,悔之莫及。

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当客户说你不是工场,就不想互助的时间,有些人就重复回邮件, 我们是工场,真的是工场,托付,Prove it pls.拿到客户即时通讯,跟客户在工场视频行不可?展示给客户工场大货生产,产装等高清图有木有?等等,这些都比你光说来的着实。凡事靠证据,不是嘴巴。

关于 询盘 回答,大抵分为以下几种:

1.)自言自语
不管对方说了什么,上去就是长篇大论的介绍自己的公司,自己公司多专业,多厉害,在这个行业几多年了
(等候客户回答,然后才肯思量报价)

2.)循规蹈矩
根据对方要求项目,直接针对性报价

3.)懒人
附上自己的 产品 目次,让客户自己看,不提供价格

4.)听话
附上自己全部产品的报价,让客户自己去看去选

5.)质疑
犹豫,迟迟不愿报价(怕是套价格的)

许多人怕是敌手来这里套价格, 要么对方给了一大堆让你报价,你嫌麻烦,一个都懒得报,爽性不给了。 好吧,假如连个价格都不给,怎么也说不外去吧, 我到你店里买衣服,你就是不告诉我几多钱,我不走还等你请我用餐么。

你给我提供一大堆,但是许多不是我需要的,根本不感爱好, 看了很久不肯定看到自己想要的那款,亲,我想说,街上店面那么多,那么多跟我打招呼的,我先已往看看,你就别再絮叨那些天南地北的了。


那么什么才是准确的回答询盘姿势呢?!
1. Analysis

收到询盘,使用 邮箱 要么电话,找到对方网址,調察目的公司配景
(纵然是国内的公司,也不肯定就是套价格,现今全网 营销 年代,本钱、价格之类的很透明的,除非是什么非常庞杂的产品)

察看目的客户正在经营的产品范畴
A. 假如产品范畴很广,说明对价格不会太敏感
B. 假如产品单一,说明对价格会很敏感,由于不停在做这个,很懂行

PS: 假如网站有详细地点,你甚至可以通过地图看到他的详细环境,范围,判定是终端还是中间商,还是大型批发商还是 工场 采购等等
(这对你的报价目标制定也是起着决定性影响的)

以上分析并不是为了证实对方是不是 中国 人(中国人也可以是中间商,带给你票据), 是不是来套价格的(上面已经分析),而是为了定向自己的报价目标, 同时也是为了察看客户经营的产品和自己的产品是否同等,还是有什么差别(优劣品级,规格,本钱范畴等), 固然这也是为了前面提到的制定报价目标。

2. Offer

根据上述分析,制定报价档案,针对性报价

报价并不是单一的提供一下price(别以为是空话,许多人都很懒), 而是要提供详细的工具
(好比产品图,产品单价,产品 包装 ,生产周期, 付款 方法,报价周期,装箱量,等等一系列工具)
再联合自己对客户网站的分析,建议除了要求款的其他本地热销款 (广撒网,刺激多方购置欲)

3. Trust

想要证实自己的能力,创建信托,不是靠你的上下嘴唇,而是真实数据,好比图片,视频, 票据 等等。

当客户说你不是工场,就不想互助的时间,有些人就重复回 邮件 , 我们是工场,真的是工场,
托付, Prove it pls. 拿到客户即时通讯,跟客户在工场视频行不可? 展示给客户生产视频好不好?
展示给客户工场大货生产,产装等高清图有木有? 等等, 这些都比你光说来的着实。 凡事靠证据,不是嘴巴。

4. Follow- ups

报价后必须定期跟进,80%客户是靠跟进得来的, 你不积极,你的敌手却很积极,
你不要票据,有人要 有用的跟进, 可以促进你与客户的信托创建, 增长你给客户的专业度,
加大你得到 订单 的几率, 跟进维系客户, 比开发寻找新的目的更为重要。

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